Gestão do tempo? Talvez estejamos tentando gerenciar a coisa errada.

Há uma expressão que eu confesso que nunca me agradou muito e que, ainda assim, continua aparecendo com enorme frequência no mundo corporativo, nas reuniões de liderança, nos treinamentos de produtividade, nos programas de desenvolvimento e, logicamente, também no cotidiano de quem trabalha com vendas: gestão do tempo.

Não gosto muito dessa expressão por uma razão bastante simples: o tempo não está nem aí para a nossa gestão. Independentemente do tamanho da nossa empresa, do cargo que ocupamos, da quantidade de clientes que atendemos, do volume da nossa meta ou do tamanho da nossa lista de pendências, todos nós continuaremos tendo rigorosamente as mesmas 24 horas disponíveis a cada dia. O tempo passa, gostemos ou não, e talvez por isso o grande desafio não esteja exatamente em aprender a administrá-lo, mas em fazer escolhas muito melhores sobre aquilo que decidimos fazer com ele.

É exatamente por isso que, ao longo dos meus treinamentos, aulas, palestras e projetos de desenvolvimento comercial, tenho provocado cada vez mais as pessoas a substituírem a ideia de gestão do tempo por algo que considero muito mais poderoso, mais desconfortável e, principalmente, muito mais verdadeiro: gestão das escolhas.

Essa mudança aparentemente pequena de nomenclatura muda bastante a conversa, porque quando dizemos que estamos sem tempo, quase sempre colocamos o problema em alguma coisa externa a nós. A agenda está cheia, os clientes estão demandando demais, a empresa tem reuniões em excesso, chegam mensagens a toda hora, existem propostas para fazer, relatórios para preencher, leads para responder, problemas internos para resolver e, quando percebemos, chegamos ao final de mais um dia absolutamente extenuados com aquela desagradável sensação de que trabalhamos muito, corremos muito e, ainda assim, avançamos menos do que deveríamos.

Quando falamos em gestão das escolhas, entretanto, a pergunta se torna um pouco mais incômoda: será que tudo aquilo que está ocupando o meu tempo deveria, de fato, estar ocupando o meu tempo?

Essa reflexão se torna ainda mais importante em um ambiente profissional no qual agendas cada vez mais assoberbadas começam a produzir consequências que vão muito além da produtividade, porque vemos profissionais sobrecarregados, equipes permanentemente no limite, líderes que transformaram urgência em método de gestão e pessoas tentando encaixar dentro de cada dia um volume absolutamente irreal de compromissos, responsabilidades e expectativas. Não deveria nos surpreender, portanto, que burnout, ansiedade, esgotamento e uma crescente sensação de incapacidade estejam presentes em tantas organizações.

Talvez parte do problema esteja justamente em tentarmos aprender a fazer tudo mais rápido quando, antes disso, deveríamos aprender a escolher melhor aquilo que realmente merece ser feito.

Estratégia é aquilo para o qual dizemos não

Michael Porter, um dos maiores pensadores da estratégia empresarial, nos oferece uma contribuição preciosa para essa discussão quando nos lembra que estratégia pressupõe escolhas e, consequentemente, renúncias. Eu costumo traduzir isso nos meus treinamentos de maneira ainda mais simples:

Estratégia é muito mais sobre aquilo para o qual decidimos dizer não do que sobre todas as coisas para as quais insistimos em dizer sim.

E essa lógica se aplica de maneira espetacular ao mundo das vendas.

Imagine um profissional comercial que administra dezenas ou centenas de clientes, oportunidades, leads e potenciais negócios ao mesmo tempo. Se ele não tiver absoluta clareza sobre quais clientes merecem mais investimento de tempo, quais oportunidades realmente têm potencial e quais negociações simplesmente não deveriam continuar consumindo a sua energia, inevitavelmente acabará distribuindo seu recurso mais precioso de maneira democrática demais.

E tempo, especialmente em vendas, não pode ser distribuído democraticamente.

ICP e Non-Client Profile: a coragem de escolher

É por isso que conceitos como ICP, Ideal Client Profile, são tão relevantes. Quanto mais claramente uma empresa e seus profissionais comerciais conseguem identificar quais são os clientes que possuem maior aderência àquilo que vendemos, maior potencial de geração de valor, melhor possibilidade de crescimento, maior rentabilidade e melhores condições para a construção de uma relação comercial sustentável, mais inteligentes tendem a ser as nossas escolhas.

Mas existe um outro lado dessa equação que considero igualmente importante e sobre o qual ainda falamos pouco: assim como precisamos saber definir muito bem o nosso ICP, deveríamos também desenvolver enorme clareza sobre aquilo que chamo de Non-Client Profile, o perfil de cliente que provavelmente não vale o investimento comercial que estamos realizando.

Porque nem toda oportunidade merece ser perseguida.

• Nem todo cliente merece uma proposta.
• Nem toda reunião merece estar na agenda.
• Nem todo pedido de cotação representa uma venda potencial.
• Nem toda negociação merece continuar viva apenas porque ninguém teve coragem de encerrá-la.

E talvez uma das habilidades comerciais mais importantes das equipes de alta performance seja exatamente desenvolver a capacidade de identificar essas situações rapidamente e fazer uma escolha consciente sobre onde vale investir tempo, energia, relacionamento, conhecimento e recursos.

Há uma frase que repito muito nos meus treinamentos e que sintetiza bastante essa ideia:

Quando você gasta tempo com o cliente errado, você deixa de investir tempo no cliente certo.

Essa distinção entre gastar e investir tempo é fundamental, porque o tempo dedicado a um cliente de enorme potencial, utilizado para compreender melhor os seus desafios, conhecer seus projetos, aprofundar relacionamentos, identificar novas necessidades e construir novas oportunidades de negócio, pode produzir um retorno extraordinário. O mesmo período dedicado a clientes que sistematicamente compram pouco, espremem margem, consomem energia desproporcional ou sequer possuem aderência ao nosso negócio pode representar um desperdício comercial gigantesco.

O Princípio de Pareto aplicado à carteira

E aqui podemos resgatar outro clássico do mundo da gestão: o Princípio de Pareto.

Embora a famosa relação 80/20 não deva ser tratada como uma lei matemática aplicável a absolutamente todas as empresas, a lógica por trás dela continua extremamente poderosa. Em muitas carteiras comerciais, uma parcela relativamente pequena dos clientes concentra uma enorme parte da receita, da margem e das oportunidades futuras.

Se isso é verdade, surge uma pergunta que considero essencial para qualquer profissional de vendas ou líder comercial: será que estamos dedicando proporcionalmente mais tempo, cuidado, atenção e inteligência exatamente aos clientes que mais representam para o nosso negócio?

A minha experiência trabalhando com equipes comerciais dos mais diferentes setores me mostra que, muitas vezes, acontece justamente o contrário.

Os melhores clientes acabam recebendo atenção apenas quando fazem um pedido, enquanto os piores clientes ocupam horas intermináveis com urgências, problemas, negociações exaustivas e discussões de preço. E o mais curioso é que justamente dentro dos nossos melhores clientes quase sempre existe ainda um enorme espaço inexplorado de crescimento, seja por meio de novos produtos, novas unidades, novos projetos, novas áreas, novos interlocutores ou necessidades que ainda sequer conhecemos.

Gestão das escolhas como estratégia comercial

É por isso que gestão das escolhas, quando levada verdadeiramente a sério, deixa de ser apenas uma conversa sobre produtividade pessoal e passa a se tornar também uma poderosa estratégia comercial.

Ela nos obriga a rever a agenda, a carteira, o pipeline, os clientes que visitamos, as reuniões das quais participamos, as oportunidades que perseguimos, os relatórios que produzimos, as atividades internas que repetimos automaticamente e, principalmente, aquilo que continuamos fazendo apenas porque sempre fizemos dessa maneira.

Talvez a pergunta mais importante, portanto, não seja mais "como posso colocar tudo isso dentro da minha agenda?", mas uma bem diferente:

"O que, dentre tudo isso, realmente deveria estar dentro dela?"

Essa mudança de pergunta parece pequena, mas pode mudar radicalmente a nossa produtividade, a qualidade das nossas relações comerciais, a nossa rentabilidade e até mesmo a maneira como vivemos o trabalho.

Porque profissionais de alta performance não são necessariamente aqueles que conseguem fazer mais coisas durante o dia. Muitas vezes, são exatamente aqueles que desenvolveram maturidade, disciplina e coragem suficientes para escolher muito melhor quais coisas merecem ser feitas.

E talvez seja justamente esse um dos grandes desafios das empresas que desejam construir equipes comerciais verdadeiramente diferenciadas: ampliar não apenas o repertório de técnicas de vendas dos seus profissionais, mas também as suas habilidades, conhecimentos, comportamentos e atitudes para que eles consigam tomar decisões comerciais melhores, identificar oportunidades com mais inteligência, vender mais valor, negociar melhor, administrar de maneira muito mais estratégica as suas carteiras e, principalmente, investir o seu precioso tempo nos clientes que realmente merecem recebê-lo.

É esse tipo de provocação que temos levado para dentro de algumas das maiores organizações do Brasil e do mundo através dos nossos treinamentos, palestras, workshops, programas de vendas consultivas e projetos de desenvolvimento comercial.

Porque melhorar resultados de vendas nem sempre significa simplesmente trabalhar mais, visitar mais clientes, fazer mais ligações ou colocar mais atividades dentro da agenda. Muitas vezes, o verdadeiro salto de performance começa quando a empresa e seus profissionais conseguem parar, pensar e fazer escolhas melhores sobre onde jogar, em quem investir e ao que finalmente aprender a dizer não.

Se a sua empresa também sente que o time comercial está trabalhando muito, correndo muito, participando de muitas reuniões, administrando muitas oportunidades e, ainda assim, poderia transformar toda essa energia em resultados muito melhores, talvez esteja na hora de rever não apenas a gestão do tempo, mas principalmente a gestão das escolhas comerciais.

É exatamente sobre isso que nós podemos conversar.