Nunca se diminua: a humildade que me levou a servir a Falconi do Professor Vicente Falconi

"Nunca se diminua e tampouco duvide do seu potencial." Pode parecer autoajuda barata em tempos de frases prontas circulando aos milhões nas redes sociais. Só que não é. Estudos de Harvard mostram que um dos erros mais comuns que cometemos em negociação é superestimar o poder do outro lado e, na mesma medida, subestimar o nosso próprio nível de competência, conhecimento e capacidade.

Escrevo isso hoje ainda muito emocionado. E preciso contar por quê.

Do medo executivo à boutique de vendas

Quando larguei a vida executiva e me lancei como professor, palestrante e especialista em vendas consultivas e Venda de Valor, um dos maiores medos que carregava era exatamente esse: de que forma eu iria construir o melhor posicionamento competitivo para o meu negócio?

Meu público-alvo sempre foi bastante específico. Grandes empresas nacionais e globais, com desafios severos na área comercial, buscando transformações reais de resultado. E eu ia operar com uma estrutura absolutamente enxuta, uma boutique de inteligência comercial extremamente concentrada na minha figura, sem grande máquina por trás.

Como eu iria ganhar espaço num mercado tão exigente? Como faria os grandes decisores me confiarem suas forças de vendas? Como criaria autoridade real num ambiente disputado por consultorias gigantes, escolas tradicionais e uma multidão crescente de gurus de LinkedIn?

Eu nunca acreditei em talento

Ao longo da minha vida praticamente inteira, eu nunca acreditei em talento. Virei vendedor absolutamente por acaso. E, uma vez lá dentro, comecei a fazer a única coisa que sempre esteve realmente sob o meu controle: estudar demais.

Estudei muito, li muito, participei de dezenas de treinamentos, MBAs, especializações. Fiz cursos em Owen Graduate School of Management, em Harvard Law School, em Columbia, na EM Lyon, no Illinois Tech, em Cambridge. Sempre fui atrás de método, de processo, de técnica. Porque, muito cedo, entendi uma coisa que hoje me parece cristalina:

Trabalho árduo vence talento toda vez que o talento não trabalha arduamente.

Essa frase, atribuída a diferentes autores em diferentes versões, é uma das poucas verdades absolutas do mundo dos negócios e da vida. Ericsson mostrou as tais 10 mil horas de prática deliberada. Angela Duckworth escreveu Grit sobre a força incomparável da garra combinada com paixão de longo prazo. Michael Jordan foi cortado do time de basquete do colégio antes de virar o maior de todos os tempos. Kobe Bryant treinava às quatro da manhã enquanto os concorrentes ainda dormiam. Cristiano Ronaldo é o exemplo definitivo de que trabalho obsessivo supera qualquer dádiva natural.

E, no mundo dos negócios, Warren Buffett e Charlie Munger construíram uma das maiores fortunas do planeta lendo 500 páginas por dia. Todo santo dia.

Não existe atalho. Nunca existiu.

O Professor Vicente Falconi

Uma das pessoas que mais me ampararam para entender a importância do método, do processo, da disciplina de execução, foi o Professor Vicente Falconi. Referência absoluta em gestão empresarial no Brasil e no mundo. Autor de obras como Gerenciamento pela Qualidade Total e O Verdadeiro Poder, livros que formaram gerações inteiras de líderes brasileiros. Fundador da Falconi Consultores, casa que hoje é sinônimo de rigor, método e resultado.

Eu lia o Professor Falconi ainda muito jovem, tentando entender aquilo que os grandes fazem de diferente para chegar aos grandes resultados. E devo grande parte da minha obsessão por processo, por método, por indicadores e por gestão da rotina à leitura das obras dele.

Nunca, em momento algum, eu imaginei que teria um dia sequer a oportunidade de trabalhar diretamente com a Falconi.

O reencontro que não estava nos meus planos

E, ao longo dos últimos dois anos, tenho tido a honra imensa de ajudar, servir e inspirar toda a liderança da Falconi Consultores em seus processos de vendas, posicionamento competitivo e em tudo aquilo que tange à Venda de Valor, vendas consultivas e negociação estratégica.

Hoje, depois de mais uma série de eventos online com toda a liderança da Falconi, abri minha biblioteca aqui em casa e peguei alguns dos livros do Professor que guardo comigo há anos. Sentei ali por alguns minutos, com os livros na mão, e me vi profundamente emocionado.

Porque quando você tem clareza do que quer fazer, quando tem a humildade de buscar continuamente os conhecimentos que te permitem fazer aquilo com excelência, e quando você entrega resultado real, e não conversa fiada, a vida às vezes te surpreende de formas que jamais estariam no seu roteiro.

Um dia você percebe que os grandes mestres que tanto te inspiraram estão do outro lado da mesa. Como clientes. Como parceiros. Confiando em você aquilo que você um dia aprendeu com eles.

O mercado está cheio de conversa fiada

Precisamos falar honestamente sobre uma coisa. O mercado hoje está literalmente recheado de gente entregando conversa fiada. Gente que fala em mudar o resultado das empresas, gente que promete transformação, gente que se vende como referência sem nunca ter feito o dever de casa. Blá-blá-blá sem fim. Quando você raspa a superfície, é só espuma.

E é justamente por causa desse cenário que eu tenho batido tanto na tecla da humildade combinada com estudo profundo. Porque não dá para chegar ao topo sem sujar as mãos, sem ler os clássicos, sem estudar os grandes, sem se amparar em gente que sabe muito mais do que a gente.

Isaac Newton disse aquela frase eterna: "se cheguei mais longe, foi por estar em pé sobre ombros de gigantes". E ele estava certíssimo. Ninguém constrói uma carreira sólida sozinho. Ninguém constrói autoridade real sem antes ter sido aluno humilde de quem já pisou o caminho.

A dupla lição

É por isso que essa reflexão precisa carregar duas mensagens ao mesmo tempo. E elas parecem opostas, mas na verdade se complementam.

A primeira é: nunca se diminua e tampouco duvide do seu potencial. Pare de superestimar o poder do outro. Pare de subestimar o seu próprio repertório. Os estudos de Harvard sobre negociação são categóricos. A maior parte das pessoas entra numa mesa acreditando que o outro lado tem mais poder do que realmente tem, e que ela mesma tem menos poder do que realmente carrega.

A segunda é: só se chega ao topo com a humildade de aprender sempre. De se lastrear em gente que sabe mais. De ler os grandes. De reconhecer os mestres. De estudar como se ainda fosse aprendiz, mesmo depois de anos de experiência.

Ao Professor Falconi, minha gratidão

Ao Professor Vicente Falconi, a toda equipe de sócios, diretores e líderes da Falconi Consultores que têm confiado no meu trabalho, o meu mais sincero muito obrigado. Servir vocês é honra de outra dimensão.

Que alegria. Que bênção. Que privilégio.

E que essa história sirva de recado para quem está começando, para quem está no meio da jornada, para quem eventualmente duvida do próprio potencial num momento difícil. Faça o seu trabalho com excelência. Estude sempre. Nunca se diminua. Mas também jamais esqueça de onde vieram os ombros que hoje te sustentam.

Porque a vida tem dessas coisas maravilhosas. Um dia, se você fizer o dever de casa direito, você pode se ver servindo os gigantes que te formaram.

E quando esse dia chegar, chore. Vale a pena.

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