Reunião que não avança não foi preparada: o método OPC

"Foi ótima a reunião, agora é aguardar." Quantas vezes você ouviu isso no forecast desta semana?

Repare no que essa frase esconde. O vendedor saiu da sala sem saber qual é o próximo passo, quem dá esse passo e quando. E o seu pipeline ganhou mais uma oportunidade "em andamento" que vai envelhecer até virar "perdido por falta de resposta".

O problema não é o cliente. O problema não é o mercado. E, na maior parte das vezes, o problema nem é a reunião em si.

O problema é o que acontece antes dela.

Reunião que não avança é reunião que não foi preparada

Como sempre digo em nossos treinamentos, reunião que não avança é reunião que não foi preparada. E preparar não é revisar o PowerPoint. É responder três perguntas antes de entrar na sala.

Chamo isso de OPC.

O de Objetivo

O que precisa acontecer nesta reunião para ela valer a pena? "Apresentar a empresa" não é objetivo. "Sair com o problema prioritário mapeado e o decisor identificado" é.

P de Processo

Como vou conduzir a conversa para chegar lá? Quais perguntas vou fazer, em que ordem, e o que faço se o cliente puxar para preço logo no início?

Processo é o mapa da conversa. Sem ele, o vendedor entra na sala como turista sem GPS: vai onde o cliente levar, e raramente volta com o que precisava.

C de Compromisso

Qual é o próximo passo concreto que vou propor, com dono e data? Não "fico à disposição". Algo como:

Os dados não mentem

Neil Rackham, ao estudar 35 mil visitas de vendas para escrever SPIN Selling, descobriu que a diferença entre um vendedor mediano e um de alta performance não está na apresentação. Está no que ele faz o cliente concordar em fazer ao final.

Sem avanço, não há venda. Há apenas simpatia.

A pergunta que muda a rotina do líder comercial

E aqui está a parte que interessa ao diretor. Você não precisa participar de cada reunião do seu time para mudar isso. Precisa mudar uma única pergunta na sua rotina de gestão.

Se a resposta for "vamos aguardar", você já sabe onde está o problema. E ele é corrigível.

Quero saber de você que gere time comercial: qual é a frase mais comum que aparece no seu forecast quando o negócio não avança? Conta pra mim.